Где брать покупателей

Здравствуйте, уважаемые читатели. Сегодняшний пост для риэлторов – новичков. Для тех, кто пришел в агентство недвижимости и пока плохо представляет с чего начинать и что делать, чтобы привлечь к себе покупателей. В статье Что делать чтобы процесс пошел я писала о том, что начинать надо с наработки базы недвижимости. Расклейка на «куплю», интернет, знакомые. В конце концов, база агентства в котором работаете. Выбираете пару-тройку вариантов, осматриваете, общаетесь с продавцами. Желательно заключить с продавцами эксклюзивный договор – статья Сочные яблоки по квартирной цене вам в помощь.

И вот вы даете ваш вариант в рекламу. Здесь наступает то интересное, о чем хотелось бы сегодня поговорить.

Дело в том, что все агенты разделяются на два (чуть не сказала «враждующих») лагеря.

Одни дают в рекламу абсолютно реальные варианты, как правило, эксклюзивные. Они знают об этих квартирах или домах все, знают ситуацию продавцов – нужен разъезд или нет, как быстро могут освободить жилье после сделки и так далее. В общем, ночью разбуди – ответят на любой вопрос, касающийся как характеристик жилья, так условий сделки.

Вторые предпочитают давать в рекламу так называемые «заманухи». Лишь бы клиент позвонил, а там разберемся как-нибудь.

Здесь, как правило, бывают два варианта.

Первый вариант достаточно невинный. В рекламу дается объект с обобщенными характеристиками, под которые можно предложить не одну квартиру, а несколько. Например, так совпало, что вы заключили договор с двумя похожими квартирами. Одна двушка на СЖМ на четвертом этаже в районе улицы Орбитальной за 2500 тыс.руб.. Другая двухкомнатная там же на Северном, этаж тоже средний, но ближе к центру микрорайона, но похуже состоянием, но за те же два с половиной миллиона. Естественно тратить деньги на рекламу обеих квартир нет смысла. Пишем: «Продаю двухкомнатную, 4/9- панель, площади – такие то, состояние хорошее. Цена 2500 т.р.» Так делать можно и даже нужно. Умение классного риэлтора в том и состоит, что при разговоре с клиентом он может предложить не один вариант. Например:

- Не хотите на Орбитальную? Пожалуйста, есть в центре Северного, правда состояние поскромнее. Не хотите делать ремонт? Пожалуйста – в соседнем доме квартира с евро, но чуть подороже, уже 2700 т.р. Это уже дорого? Послушайте, у меня есть то, что вам надо. В новом доме, огромные площади, шикарный ремонт. Я только вчера ее осмотрел – весьма, весьма. В Александровке. Поехали? Я вас уверяю, квартира стоит того, чтобы вы на нее хотя бы взглянули!

Ну вот как-то так.

Второй вариант «заманух» осуждается риэлторами и вызывает жуткое раздражение у клиентов. Это когда в рекламу дается та же «двухкомнатная на СЖМ, средний этаж, состояние хорошее», но цена проставляется заведомо более низкая, к примеру, 2200 т.р. Понятно, что цен таких давно нет, но это понятно тем, кто ежедневно вращается на рынке недвижимости. А психология любого потенциального покупателя такова, что он позвонит по самой низкой цене, пусть даже денег у него и больше. Наверное, поэтому этим самым вторым вариантом пользуются некоторые риэлторы. И разговор с позвонившим клиентом происходит примерно в таком ключе:

-Да, вы знаете, эта квартира буквально вчера ушла на задаток. И вообще, она была в треснутом доме, поэтому и цена такая низкая. Подскажите, что вы ищете, у нас очень большая база, я вам подберу хорошую квартиру.

Клиент начинает говорить, что вот что-то подобное он и ищет. Риэлтор – «заманушник» в процессе разговора выясняет, на какую сумму рассчитывает клиент и если получается, что денег у него все-таки больше, начинает с ним работать, если же нет, то телефон покупателя просто заносится в блокнотик с обещанием перезвонить, что случается крайне редко.

Я не буду здесь осуждать такой прием, возможно, он имеет право на существование. Одна из моих коллег приходя утром на работу, открывает свой блокнот и начинает охать:

- Тридцать шесть покупателей! Что же делать? Что мне с ними делать?

Ну, в общем-то, она ничего не делает. Иногда конечно появляются какие-то «горящие» варианты, деньги нужны продавцам срочно и они готовы хорошо торговаться. И тогда достается блокнотик, и обзваниваются все эти тридцать шесть покупателей. Иногда выстреливает.

Повторюсь, что не хочу никого осуждать, но думаю, что уважать профессию риэлтор начнут тогда, когда даже в самых мелких мелочах мы будем честны со своими клиентами. Это бывает нелегко. Бывает, очень хочется кушать. А эти, блин, клиенты не звонят и не звонят по моей рекламе суперского домика на трех сотках в Леге-Артис, а звонят моему коллеге Вовке, который мой же домик дал в рекламу только на двести тысяч дешевле. Интересно, что он им потом говорит? Что хозяин буквально вчера ночью обнаружил на своем участке месторождение нефти?

Успешных сделок!

Оставить комментарий или два